E-Ticarete Başlarken

Ürün
E-ticarete başlamak için, öncelikle internet üzerinde satacağınız ürün ya da hizmetin ne olacağına ve sizi farklı kılacak olan satış fikrine karar vermelisiniz. İş süreçleriniz ve satış stratejileriniz bu ürün / hizmet ve fikir üzerinden gelişecektir.

Planlama
E-ticaret bir satış platformudur. Mevcut şirketiniz üzerinden fatura keser ve ödeme kabul edersiniz. Tüm ticari sorumluluğunuz şirketiniz üzerinden gerçekleştirilir. Başarılı bir e-ticaret sitesi oluşturabilmek için planlama hayati önem taşır. Planlama aşamasında netleştirmeniz gereken temel unsurlar şunlardır:

Tedarik Süreci
Hedefiniz sunduğunuz ürün ya da hizmeti en kısa zamanda, en sağlıklı biçimde ve kusursuz olarak müşterinize temin etmek olmalıdır.

Bu hedefe ulaşmak için satmak istediğiniz ürünün, sipariş sonrasında nasıl temin edileceğini ve teslim edileceğini belirleyin. Stok tutabilir ya da akıcı bir satış prensibini benimseyebilirsiniz.

Fikir süreci

Ürün ya da hizmetinizi hedeflediğiniz kitlelere satabilmek için fark yaratan özelliğini öne çıkarmanız gerekir.

Bu fark; size özel, kolay ulaşılamayan bir ürün ya da hizmeti sunmak, cazip ödeme koşulları ve kampanyalar olabilir.

Tüketicinin sizi tercih etmesini sağlayacak fikirleri ortaya koyduğunuz zaman hedefinize ulaşma yolunda önemli bir adım atmış olursunuz.

Ödeme yöntemleri

E-ticaret, yalnızca bir aracı platformdur. Müşterilerden alınan ücret şirketinizin hesaplarına aktarılır.

Araştırmalar e-ticarette en büyük sorunun tarafların birbirlerinin kimlikleri ve yetkilerini kontrol etmekte yaşadıkları zorluk olduğunu ortaya çıkarmıştır.

Tüketicilerinizin aklındaki soru işaretlerini silmek için siteniz için gerekli olan güvenlik sertifikalarını almalı, yetkisiz kişilerin Internet ortamında kredi kartlarını kullanmasının önüne geçen güvenli ödeme çözümleri kullanmalısınız.

Dinamik fiyatlandırma
İş dünyasında, satışları arttırmak amacıyla daha önce de kullanılan dinamik fiyatlandırma, aynı ürünün, farklı promosyon seçenekleri doğrultusunda, farklı kişilere değişik fiyatlardan satılması mantığına dayanır.

Dinamik Fiyatlandırmanın Avantajları

• Belirli dönemlerde fiyat değişikliği yaparak rekabet avantajı yaratmaya olanak tanır.
• Avantajlardan yararlanmak isteyen tüketicilerin siteyi ziyaret oranını artırır.
• Özellikle fiyat dalgalanmaları söz konusu olduğunda, dinamik fiyatlandırmanın etkili bir şekilde uygulanabilmesi önemli kazançlar sağlayabilir.
• Dinamik Fiyatlandırmanın Dezavantajları
• Dinamik fiyatlandırma adına çok sık ve gereksiz fiyat değişikliğine gitmek ürün kalitesiyle ilgili tüketici algısını olumsuz etkileyebilir.
• Bu tür fiyatlandırma stratejilerinin süreklilik kazanması ise şirkete duyulan güveni zedeleyebilir ya da tüketicilerin satın alma kararlarını geciktirmelerine neden olabilir.

Bireyselleştirilmiş fiyatlandırma
Alıcılara ait verilerin bilgi sistemine rahatlıkla aktarılmasını sağlayan Internet ortamında pazarlama faaliyetlerinin bireye özgü olarak kişiselleştirilmesiyle yürütülen veri tabanlı pazarlama yöntemidir.

Bireyselleştirilmiş Fiyatlandırma Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

• Bireyselleştirilmiş fiyatlandırma stratejisi uygulanırken; alıcının ürüne verdiği değere, kabul edebileceği fiyat aralığına, ürüne olan ihtiyacının derecesine mutlaka bakılmalıdır.
• Alıcının benzer ürünlerle ilgili eğilimleri ve ürünler hakkındaki bilgi düzeyi ile Interneti kullanma becerileri de bu stratejinin uygulamasında dikkate alınmalıdır.
• Bireyselleştirilmiş fiyatlandırma stratejilerinin getirebileceği risklerin farkında olmak çok önemlidir. Tüketicilerin farklı platformlarda birbirleriyle iletişime geçerek fiyat karşılaştırması yapma ve aynı ürün/hizmete farklı fiyatlarla sahip olduklarını fark etme olasılıkları göz önünde bulundurulmalıdır.

Bireyselleştirilmiş Fiyatlandırma Stratejileri

• Çok değişkenli fiyatlandırma : Satın alınan miktar, teslim süresi, ürün kalitesi gibi birden fazla değişken dikkate alınarak alıcıya göre düzenlenen fiyatlandırmadır.
• Grup fiyatlandırma : Birden fazla kişiye toplamda daha fazla indirimde bulunarak grupları özendirmeyi hedef alır.
• Paket fiyatlandırma : Alıcının tercih ettiği ürünle birlikte satın alma olasılığı fazla olan ürünlerde paket fiyatlaması yoluyla toplamda daha fazla indirim sağlamayı ve satışı artırmayı hedefler.
• Çoklu ürün fiyatlandırması : Düşük kalite ve fiyatlı ürünler yanında farklı hedef pazarlara hitap edebilecek çeşitte yüksek kalite ve fiyatta ürünlerle fiyat farklılaştırması uygulamasıdır.
• Müzayede ve aşırı fiyat indirimleri : Müzayede, seri sonu, serisi bozulmuşları ve stokları bitirmek gibi amaçlarla aşırı fiyat indirimleri uygulayarak tüketiciyi yakalamayı amaçlar.

Uyarlama fiyatlandırması
Uyarlama fiyatlandırmasının hedefi, farklı pazarlarda yer alan tüketiciler için ürünün farklı fiyatlarda farklı versiyonlarını oluşturarak pazar payını genişletmektir.

Uyarlama fiyatlandırması hem geleneksel pazarlama hem de Internet üzerinden gerçekleştirilen pazarlama faaliyetlerinde rahatlıkla uygulanabilir.

Uyarlama Fiyatlandırması Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar
Uyarlama fiyatlandırması sürekli değişen ihtiyaç ve beklentilere cevap vermek için sık değişimi olan veya hızla yenilenen bilgisayar yazılımları, iletişim hizmetleri gibi ürünler için daha uygundur.
Bu tür stratejinin uygulanmasında hedef kitleler arasındaki ayrımı iyi yapmak çok önemlidir.
Tüketiciler uyarlamalar arasında anlamlı bir farklılık göremedikleri ya da beklentilerine uygun bir uyarlama bulamadıkları takdirde fiyat farklılıklarına tepki gösterebilirler.

Paket fiyatlandırma
Paket fiyatlandırma alıcının birlikte almayı tercih edebileceği düşünülen ürünlerle oluşturulan alternatif ürün paketleri ile toplam satış hacmini artırmayı hedefler.

Paket Fiyatlandırma Stratejisi Uygularken Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar
Paket fiyatlandırma stratejisinin başarıyla uygulanabilmesi için, veri bankasındaki bilgilerden hareketle, tüketicilerin tercih ve beklentilerine uygun cazip ürün paketlerinin oluşturulması gerekir.
Pazarın bölümlere ayrılabilme özelliği arttıkça çok sayıda paket oluşturulabilir ve farklı tüketici gruplarına veya tek tek tüketicilere sunulabilir.

Markaya dayalı fiyat farklılaştırma
Marka imajı güçlü olan şirketlerin marka bağlılığı olan ve prestije önem veren alıcılara yönelik olarak uyguladıkları fiyatlandırma stratejisidir.

Bu tür stratejilerin uygulanmasında yalnızca ürün markası değil, şirketin markasına kazandırmış olduğu değer de kullanılabilir.

Opsiyonlu fiyatlandırma
Opsiyonlu fiyatlandırma rekabete dayalı bir fiyatlandırma stratejisidir.

Tıpkı geleneksel pazarlamada olduğu gibi, miktar, teslim zamanı ve hızı, ödeme koşulları gibi değişkenlere bağlı olarak fiyatları opsiyonlu tutmak ve rakiplere oranla avantaj yakalamak amacıyla uygulanır.

Yaşam boyu değeri fiyatlaması
İlişki pazarlaması doğrultusunda, sürekli bir müşterinin ortalama ömrü boyunca şirkete kattığı değerin hesaplanmasına dayalı bu stratejiye göre, müşteriyle uzun dönemli ilişki asıldır.

Bu ilişkiyi zedelemeyecek bir fiyatın belirlenmesi ve bu fiyatın birlikte kabullenilmesi, karşılıklı kazanç için önemlidir.

Kuvvetli müşteri sadakati daha yüksek fiyatların ya da fiyat artışlarının kolaylıkla kabulünü sağlayabilir.

Internet üzerinden yapılan pazarlamada sürekli müşteriler için yaşam boyu değer daha kolay hesaplanabilir.
Yüz yüze ilişkinin olmaması, tepkiler ve geri bildirimlerle ilgili anlaşmazlıkların ortaya çıkmasına ve uzun süreli ilişkinin zedelenmesine yol açabilir.

Alternatif kanal fiyatlandırması
İlişki pazarlamasına dayalı alternatif kanallar aracılığıyla, müşterinin farklı alternatifleri kullanabilmesine fırsat veren bir fiyatlandırma stratejisidir.

Alternatif Kanal Fiyatlandırması Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

• Internet ortamında müşteri en yüksek değeri yakalayabileceği alternatif kanallara yönlendirilir. Yönlendirmeler büyük ölçüde internet siteleri olabileceği gibi, geleneksel pazarlama araçları da olabilir.
• Alternatif kanallara yönlendirmenin önemi, müşterinin güvenini kazanmak ve onun sorununun çözümü noktasında açıklık ilkesine özen göstermektir.
• Yönlendirme yapılırken müşterinin güveninin zedelenmemesi, kolaylık gibi kriterlere dikkat edilmesi gerekir.
• Müşteri farklı kanallara yönlendirilirken işletmenin muhatap pozisyonunun kaybetmemesine de özen gösterilmelidir. Böylece, uzun süreli sürmesi istenen ilişkiler sağlıklı bir şekilde devam ettirilebilir.

E-ticarete başlamadan önce, hedef pazarınızı seçmelisiniz. Hedef Pazar firmanın hitap etmek ve çekmek istediği müşteri grup ya da gruplarıdır. Hedef pazar geniş bir kitleyi ifade eder.

• Hedef Pazar Seçiminde Bunlara Çok Dikkat Etmelisiniz!
• Hedef pazarın ana konusu lojistiktir. Seçmiş olduğunuz hedef pazara göre doğru ürününü seçmelisiniz.
• Hedef pazarın yerel ve yakın olarak seçilmesi gerekir.
• Eğer Türkiye’den satış yapıyor ve hedef pazar olarak Türkiye’yi seçiyorsanız, çok büyük bir sorun yoktur.
• Hedef pazar olarak Amerika, İngiltere ya da Almanya gibi bir ülkeyi seçmişseniz, göndereceğiniz ürünlerin stok durumu, ağırlıkları, hacimleri gibi konular çok büyük önem taşır.
• Bir ürünün yurtdışına gönderilmesinde en büyük problem maliyet ve zaman ilişkisidir. Dünyanın hemen her köşesine uçakla iki günde gönderi ileten uluslararası şirketler ürününüzün ağırlığı ve hacmine göre ücret talep edeceklerdir.
• Bir başka gönderi yöntemi de gemi ile olabilir. Ama bu durumda da masraf kısmen daha azken, gönderinin müşterinize ulaşması aylar sürebilir.
• Gönderi masraflarını müşterilerinizden talep etmek yüksek maliyeti nedeniyle satışlarınızı da etkiler.
• Gönderi şirketlerinin çoğu, ekstra olarak gümrük masrafı ister. Fakat yine de uluslararası ticarette gönderinizin gümrüğe takılması ihtimali de her zaman vardır. Her 100 gönderide ortalama 1-2 kere gümrüğe takılacağınızı hesap etmelisiniz. Bu da gönderi başına 200 Euro civarında bir masraf ödemeniz anlamına gelir.

E-Mağaza Açarken Dikkat Etmeniz Gerekenler

• E-ticaret yapabilmek için vergi mükellefi olan, sattığı ürünler için fatura kesebilecek bir şirket sahibi olmalısınız.
• Satacağınız ürünleri, hedef pazarınızı ve satış stratejilerinizi oluşturduktan sonra bir e-pazar yeri ile anlaşarak, dükkân kiralamalı ya da kendi e-ticaret paketinizi almalısınız.
• Sattığınız ürünler kanuna ve ahlaka uygun olmalı.
• Tüketici Kanununa uygun davranmalısınız.
• Kredi kartı ile satış için bankanızdan Sanal POS edinmelisiniz.
• Kredi kartı güvenliği için SSL sertifikanız olmalı
• Mağazanız mutlaka fotoğraf ve fiyat detaylarıyla ürünlerinize ait bilgileri; sıkça sorulan sorular, şikâyet hattı ve müşteri anketi gibi müşteri destek bölümlerini ve promosyon-kampanya bilgilerini içermelidir.

E-Mağazada Nasıl Kâr Edersiniz?

• İlgi çekici olun, e-­mağazanızı diğerlerinden farklılaştırmanın yollarını bulun.
• İyi bir ürün ve satış stratejisi izleyin.
• Özellikli ürünlerinizi, kolayca bulunabilecek kategorilere bölerek ön plana çıkartın.
• Vitrininize koyacağınız ürünlerin fotoğraflarının kaliteli ama az hacimli olmasına dikkat edin. Yüksek çözünürlükteki resimler potansiyel alıcılarınızın bilgisayarında görülemeyebilir.
• Mağazanız, kolay gezilebilir olmalı. Gezmek isteyenlerin önüne, “sitenize kayıt olma zorunluluğu”, uzun ve bıktırıcı boşluklarla dolu bilgi formları çıkartmayın.
• Verdiğiniz servisleri ön plana çıkartın. Alınan ürünleri hızlı teslim etmek ve bunu vurgulayarak söylemek müşteriler üzerinde iyi etki bırakır.
• Ana sayfanızı bir vitrin olarak düşünün ve vitrininize mutlaka e-posta yazışma adresinizi yerleştirin. Ulaşılabilir olmak güven verir.
• Ana sayfanızda “favori ürünlerinizi öne çıkararak” hızlı alışverişi yüreklendirin.
• Detaylı arama seçenekleri ile müşterilerinizin aradıklarına hızlı ulaşmalarını sağlayın. Özel günlerde indirimler ve promosyonlar uygulayın.
• Sitenizi arama motorlarına kaydettirin. Arama motorları web sayfalarının içeriğinde kullanılan kelimelere göre indekslenir. Bu nedenle anahtar kelimeleri dikkatli seçmek arama yapan müşterilerin e-mağazanızı bulmalarını kolaylaştırır.
• Sattığınız ürünleri, şirket adı gibi ayırıcı kelimeleri metin içinde de belli aralıklarla kullanın.
• Fiyatların mümkün olduğu kadar ucuz olmasına dikkat edin. Internet üzerinden alışveriş yapan müşterileriniz bu kanalı hızlı ve ucuz olduğu için tercih ettiğini unutmayın.
• Web maliyetlerini düşüren bir kanal olduğu için, ürünlerinizi, piyasadan daha ucuza satarak aynı kârı elde edebilirsiniz.
• Vitrininizi düzenli olarak yenileyin. Sitenize gelen bir ziyaretçi, bir kaç gün öncesine göre farklılıklar bulursa, sizi daha yakından takip etmeye başlayacaktır.
• E- mağazanızın ismini, web adresini yazışmalarınızda, kartvizitinizde kullanarak tanıtımını yapın. Yaptığınız satışlar sonrasında kargo paketinin üzerine mağazanızın logosunu ve URL adresini mutlaka kullanın.

E-Mağaza Açarken Dikkat Etmeniz Gerekenler

• E-ticaret yapabilmek için vergi mükellefi olan, sattığı ürünler için fatura kesebilecek bir şirket sahibi olmalısınız.
• Satacağınız ürünleri, hedef pazarınızı ve satış stratejilerinizi oluşturduktan sonra bir e-pazar yeri ile anlaşarak, dükkân kiralamalı ya da kendi e-ticaret paketinizi almalısınız.
• Sattığınız ürünler kanuna ve ahlaka uygun olmalı.
• Tüketici Kanununa uygun davranmalısınız.
• Kredi kartı ile satış için bankanızdan Sanal POS edinmelisiniz.
• Kredi kartı güvenliği için SSL sertifikanız olmalı
• Mağazanız mutlaka fotoğraf ve fiyat detaylarıyla ürünlerinize ait bilgileri; sıkça sorulan sorular, şikâyet hattı ve müşteri anketi gibi müşteri destek bölümlerini ve promosyon-kampanya bilgilerini içermelidir.

E-Mağazada Nasıl Kâr Edersiniz?

• İlgi çekici olun, e-­mağazanızı diğerlerinden farklılaştırmanın yollarını bulun.
• İyi bir ürün ve satış stratejisi izleyin.
• Özellikli ürünlerinizi, kolayca bulunabilecek kategorilere bölerek ön plana çıkartın.
• Vitrininize koyacağınız ürünlerin fotoğraflarının kaliteli ama az hacimli olmasına dikkat edin. Yüksek çözünürlükteki resimler potansiyel alıcılarınızın bilgisayarında görülemeyebilir.
• Mağazanız, kolay gezilebilir olmalı. Gezmek isteyenlerin önüne, “sitenize kayıt olma zorunluluğu”, uzun ve bıktırıcı boşluklarla dolu bilgi formları çıkartmayın.
• Verdiğiniz servisleri ön plana çıkartın. Alınan ürünleri hızlı teslim etmek ve bunu vurgulayarak söylemek müşteriler üzerinde iyi etki bırakır.
• Ana sayfanızı bir vitrin olarak düşünün ve vitrininize mutlaka e-posta yazışma adresinizi yerleştirin. Ulaşılabilir olmak güven verir.
• Ana sayfanızda “favori ürünlerinizi öne çıkararak” hızlı alışverişi yüreklendirin.
• Detaylı arama seçenekleri ile müşterilerinizin aradıklarına hızlı ulaşmalarını sağlayın. Özel günlerde indirimler ve promosyonlar uygulayın.
• Sitenizi arama motorlarına kaydettirin. Arama motorları web sayfalarının içeriğinde kullanılan kelimelere göre indekslenir. Bu nedenle anahtar kelimeleri dikkatli seçmek arama yapan müşterilerin e-mağazanızı bulmalarını kolaylaştırır.
• Sattığınız ürünleri, şirket adı gibi ayırıcı kelimeleri metin içinde de belli aralıklarla kullanın.
• Fiyatların mümkün olduğu kadar ucuz olmasına dikkat edin. Internet üzerinden alışveriş yapan müşterileriniz bu kanalı hızlı ve ucuz olduğu için tercih ettiğini unutmayın.
• Web maliyetlerini düşüren bir kanal olduğu için, ürünlerinizi, piyasadan daha ucuza satarak aynı kârı elde edebilirsiniz.
• Vitrininizi düzenli olarak yenileyin. Sitenize gelen bir ziyaretçi, bir kaç gün öncesine göre farklılıklar bulursa, sizi daha yakından takip etmeye başlayacaktır.
• E- mağazanızın ismini, web adresini yazışmalarınızda, kartvizitinizde kullanarak tanıtımını yapın. Yaptığınız satışlar sonrasında kargo paketinin üzerine mağazanızın logosunu ve URL adresini mutlaka kullanın.